Negociação Competitiva
Definição e Conceitos
A negociação competitiva é um método para negociar os preços e os termos em torno de uma transação específica. Esse método de negociação baseia-se no conceito de que as negociações são um jogo de soma zero; o que significa que uma parte deve ganhar a negociação enquanto a outra parte perde. Este conceito está em contraste direto com os métodos de negociação cooperativa, que concluem que pode haver múltiplos vencedores em uma negociação, resultando em um cenário ganha-ganha para todas as partes envolvidas.Uma pessoa ou empresa que utiliza táticas de negociação competitiva está sob a suposição de que há apenas um resultado fixo que ambas as partes estão se esforçando para obter. O resultado de uma negociação competitiva muitas vezes resulta em uma parte sentindo como se ele ou ela recebeu todo o possível fora das negociações, enquanto a outra parte sente como se ele ou ela tivesse perdido a negociação. A parte perdedora geralmente concede mais às demandas da parte vencedora.
O conceito de uma negociação competitiva foi implementado pela primeira vez como um método de licitação para empresas e agências governamentais. Os indivíduos dessas organizações enviariam uma solicitação de propostas (RFP) para fornecedores qualificados. O RFP declararia todos os parâmetros e condições sobre os quais o projeto seria concedido. Os fornecedores que apresentaram propostas dentro de um intervalo competitivo pré-determinado foram então escolhidos com base na proposta que oferecia o melhor preço ou serviço.
Em uma negociação competitiva, os únicos fatores que são uma preocupação são o preço, os termos e o valor geral criado durante as negociações. As relações entre as partes negociadoras tendem a ser irrelevantes nesse tipo de negociação. Alguns acreditam que demonstrar preocupação com a outra parte pode enfraquecer a posição de uma das partes e criar uma oportunidade de exploração. As estratégias implementadas dentro de uma negociação competitiva concentram-se em uma troca difícil ou dupla negociação. O processo de uma troca difícil é aquele em que ambas as partes sabem exatamente quais termos estão sendo negociados e onde há pouco ou nenhum uso de táticas de alta pressão. Em contraste, na forma de negociação competitiva conhecida como double-dealing, cada parte usa táticas de alta pressão e engano para atingir seus objetivos.
Táticas de negociação competitivas podem ajudar as organizações a atingir suas metas de negócios. Embora os negociadores experientes possam deixar uma negociação com um sentimento de sucesso e triunfo, a natureza competitiva do processo pode fazer com que se alienem da outra parte. Em última análise, o sucesso dos negócios depende em parte de bons relacionamentos, e as organizações que negociam regularmente com base em princípios de soma zero podem descobrir que essa prática tem efeitos negativos a longo prazo.