Negociação Integrativa
Definição e Conceitos
Negociação integrativa é uma estratégia em que o objetivo é um resultado tão bom quanto possível para ambas as partes. Também pode ser chamado de negociação ganha-ganha. É uma estratégia alternativa à técnica de negociação mais comum de simplesmente tentar chegar ao melhor resultado possível para o seu próprio lado, conhecido como negociação distributiva.A ideia da negociação integrativa é trabalhar em conjunto para encontrar o resultado que melhor ajude os dois lados. Isso requer que ambos os lados façam mais esforço do que o habitual para entender o que o outro lado requer e deseja de um acordo. Os analistas da tática dizem que funciona melhor quando os dois lados se concentram principalmente no ponto principal do acordo, em vez de apresentar muitos pontos secundários que, então, serão "negociados" como parte do processo de negociação.
Também conhecida como "solução ganha-ganha", a negociação integrativa pode ser difícil, pois tende a exigir uma quantidade considerável de comprometimento em ambos os lados. Grupos de pessoas que não estão acostumados a trabalhar juntos podem ter que considerar a negociação como mais um esforço de equipe, em vez de uma competição. Embora isso possa ser difícil no início, muitas pessoas que têm experiência em negociação integrativa acham que pode ser benéfico para ambos os lados.
Tradicionalmente, a maioria das negociações funciona de forma distributiva. A negociação distributiva funciona de acordo com o princípio de que ambos os lados estarão dispostos a obter o acordo que melhor os ajude. Isso é freqüentemente refletido nas suposições feitas pelos analistas sobre como um conjunto hipotético de negociações irá prosseguir e ser resolvido. Nesta situação, as duas partes tendem a ver qualquer ganho como a perda da outra parte e vice-versa. A negociação integrativa pode tirar essa questão da mesa procurando a melhor situação para todas as partes envolvidas. A negociação integrativa não deve ser confundida com a análise integrativa. Esta última é uma técnica usada no campo da teoria das negociações , que tem como objetivo explicar como e por que as negociações costumam acontecer. A maioria das versões da teoriade negociação reduzi-lo a um conjunto simples de fatores, nos moldes daqueles usados em situações hipotéticas como o “Dilema do Prisioneiro”. A análise integrativa trabalha na perspectiva de que a negociação é muito mais complexa e deve ser dividida em múltiplos estágios para análise, desde o primeiro contato entre os dois lados até a conclusão formal de uma transação.